קורס בזק בשיווק עצמי לעסקים זערוריים

פורסם: 30/01/2011 ב-איך מוצאים עבודה בתרגום?, כנסים, הרצאות, סדנאות

בעוונותי, יש לי תואר שני במנהל עסקים. בעוונותי הרבים עוד יותר, לפחות בעיני מר מדור, ששאיפת חייו היא להיות "אשת קפולסקי" נהנתנית ולא איש הייטק טרוט-עיניים, התואר הזה לא עשה ממני מנכ"לית או לפחות סמנ"כלית בכירה עם משכורת מפוצצת. מצד שני, התואר כן הקנה לי הרבה ניסיון בהאזנה למרצים לשיווק. ואת אחת ההרצאות הכי טובות על שיווק שמעתי בערב של אגודת המתרגמים שהתקיים בינואר 2011, במקום מפתיע ומפי מרצה מפתיע.

בבית הארחה "בית וגן" בירושלים נעמד מולנו איש צעיר עם כל האקססוריז של רב חרדי, כולל הבגדים והפאות והזקן הצמרירי ובמשך שעה שטף אותנו בתובנות שיווקיות מעשיות, שימושיות ואפילו לא קשות ליישום. קוראים לו איתמר גינצברג, והמומחיות שלו היא עסקים קטנים. תאמינו לי, זה הזוי לראות רב חרדי מרסס חדר שלם, בקצב של מכונת יריה, בתובנות לגבי המדרג ההיררכי בין טוויטר, לינקדאין ופייסבוק, ואיך לשדרג את עצמכם מאחד לשני בקשרים עם אנשים שעשויים להועיל לכם עסקית. אבל אולי נעצור את הדעות הקדומות פה ונתחיל לכתוב מה הוא אמר + המלצות ספציפיות שלי לעולם התרגום (והעריכה). אז ככה:

מה שעולה יותר, שווה יותר

  • אל תנסו להיות הכי זולים, ובטח אל תהפכו את זה ליתרון התחרותי המוצהר שלכם. כי ברגע שיבוא מישהו זול יותר, גם איבדתם את היתרון היחסי שלכם, וגם נתקעתם עם התעריף הזול שהלקוחות שלכם רגילים אליו.
  • אנשים לא מתגאים בקנייה זולה אלא בקנייה משתלמת. קניה משתלמת היא תרגום מעולה במחיר סביר, אבל תרגום גרוע במחיר זול היא לא. אז אם אתם גובים תעריף דומה לזה של עוסקים אחרים בתחום, אתם צריכים להבהיר ללקוח למה הוא מקבל מכם יותר תמורת אותו מחיר. למשל – יש לכם יותר ניסיון, או יותר ידע בתחום הרלוונטי, או שאתם מציעים שירות נלווה בלי תוספת תשלום (עריכה על ידי עורך מקצועי), או שאתם זריזים יותר.
  • המחיר הוא אלמנט מיצובי (לא, לא עיצובי. מיצובי). אם התעריף שלכם גבוה, ובעיקר אם אתם נוקבים בתעריף השערורייתי הזה בלי להניד עפעף, הלקוח עשוי להשתכנע שאם אתם מעזים לגבות תעריף כזה אתם בטח מבוקשים מאד, ואם אתם מבוקשים מאד, סימן שאתם טובים מאד ושווים את המחיר.
  • היעזרו בשירותיו של מר דיסוננס קוגנטיבי. על רגל אחת, זה אומר (בין השאר) שאנשים מתאימים את העמדות שלהם להתנהגות שלהם, אפילו בדיעבד. ועל כן, אם לקוח משלם טבין ותקילין תמורת תרגום, הוא יעריך אותו יותר, ינסה למצוא בו מעלות וימעיט בחשיבות חסרונותיו, פשוט כדי לא להרגיש שהוא יצא פראייר. מה זה אומר? שככל שהלקוח משלם לכם יותר, יש סיכוי יותר גדול שהתרגום שלכם ישביע את רצונו (ושהוא יסכים לכתוב לכם המלצה).

על ניהול הציפיות של הלקוח

  • נהלו את הציפיות של הלקוח כך שתמיד תפתיעו אותו לטובה. לדוגמה: תמיד קבעו מועד הגשה מאוחר יותר מהמועד שאתם חושבים שתספיקו לסיים בו את העבודה. מוטב לומר שתסיימו בעוד ארבעה ימים ולהגיש כבר ביום השלישי, מאשר להפך. [וזה גם נותן לכם מרווח בטחון למקרי חירום כמו מרעין בישין בקרב הדור הצעיר]
  • על המסמך שאתם שולחים, כתבו בגדול "טיוטה", מכמה סיבות. א', כשהלקוח קורא "טיוטה", הוא לא מצפה למוצר סופי לגמרי, וכך הוא לא מתאכזב כשהוא מוצא טעות או משפט טעון תיקון. ב', יש לקוחות שפשוט לא יכולים בלי לתקן משהו, ומוטב שהם ירגישו שהם מתקנים טיוטה, כי בטיוטה זה לגיטימי, מאשר מסמך סופי, שבו לא אמורות ליפול טעויות.

על מכתבי המלצה כתרפיה לפחד והתנגדויות

  • הרב הסביר כי הכוח המניע העיקרי של אנשים בכלל ולקוחות בפרט הוא פחד. במקרה של מתרגמים לדוגמה, הלקוח חושש שהתרגום לא יהיה מספיק טוב, שהוא לא יוגש בזמן, שייגבו ממנו מחיר מופקע וכן הלאה.
  • התרופה הכי טובה היא המלצות – testimonials. מתברר שאפילו כשאנחנו לא מכירים את הממליץ, 70-90% מאיתנו נותנים אמון בדבריו, כי אנחנו חושבים שלממליץ אין אינטרס לגבי האינטראקציה בינינו לבין נותן השירות ולכן הוא נייטראלי ואמין. ככל שתציינו יותר פרטים על הממליץ, רמת האמון תעלה. אם אתם חייבים להסתיר את שמו, השתדלו לפרסם פרטים אחרים שיגדילו אמינות.
  • מש"ל – פרסמו המלצות ש"מטפלות" בהתנגדויות ובפחדים של הלקוח. לדוגמה: המלצה שכתוב בה שהתרגום מעולה ושהוא הוגש בזמן ואולי אפילו לפניו, המלצה לפיה התעריף הגבוה שלכם מוצדק ומשתלם, וכן הלאה. כמו כן, שימו לב שאנשים מאמינים יותר להמלצות מאנשים שדומים להם מבחינת דת, גזע, מין וכדומה, וגם מבחינת עיסוק – מרצה באוניברסיטה תייחס יותר אמינות להמלצה של מרצה אחרת מאשר לזו של מנהל רשת שיווק. אז דאגו שיהיו לכם המלצות מסוגי לקוחות שונים.
  • בקשו המלצות – בכל פעם שלקוח מפגין שביעות רצון מהעבודה שלכם, הכו על הברזל בעודו חם: בקשו ממנו מכתב המלצה. אם הוא לא יודע להתנסח, קחו את המלים שהוא אמר לכם בעל פה, ונסחו בשבילו "טיוטה"; אימרו לו שהוא יכול לשנות את הניסוח כרצונו. הרב טוען שברוב המקרים הממליץ יחתום על הניסוח שלכם כמות שהוא. [אגב, נאה דורש, נאה מקיים: 5 דקות אחרי שהתחברתי אל הרב בלינקדאין וכתבתי שההרצאה היתה מעניינת מאד, הוא כבר ביקש ממני endorsement, שזה סוג של המלצה. ועכשיו תעשו את זה גם אתם.]
  • איפה לפרסם את ההמלצות? אם אתם מכינים עלון פרסומי, אפשר להוסיף לו 2-3 המלצות נבחרות. ואולי אתם צריכים בלוג / אתר. למה? למשל כדי שתהיה לכם במה להמלצות. [סיבות נוספות – במצגת "לבלוג או לא לבלוג"]. זה המקום גם לפרסם המלצות של מבקרי ספרים, אם יש לכם.

ראש לשועלים או זנב לאריות?

  • ראש לשועלים, בפירוש. במקום להתחרות בשווקים הכי צפופים, בחרו לעצמכם נישה שיש בה מעט ספקים, וכך תוכלו להתבלט ולהשיג יותר עבודה. בתחום של התרגום, נישות שמשוועות למתרגמים טובים הן תרגומים בתחום מדעי החיים, פיננסים ומדעים מדויקים, כמו גם תרגומים משפות שאינן אנגלית, רוסית, צרפתית וספרדית. אז גם אם התואר שלכם הוא בספרות אנגלית, אולי שווה לכם להשקיע את המאמץ ולהתמקצע בתחום אחר או בשפה אחרת.

על הנחות ומבצעים – האמנם כדאי?

  • לקוח שמקבל מכם הנחה, עלול להתרגל למחיר הנמוך יותר ולהתאכזב כשתגבו ממנו את התעריף המלא בפעם הבאה. אז לא בטוח ש"מחיר היכרות" משחק לטובתכם.
  • מוטב להציע מתנה מאשר הנחה, ואפילו אם השורה התחתונה זהה: כלומר, מוטב להציע לתרגם עמוד נוסף על כל עמוד שכבר תרגמתם (1 + 1), ולא להציע הנחה של 50% על התרגום.
  • אם מציעים לכם מחיר מגוחך אבל המטרה ראויה, מוטב כבר שתתרגמו בהתנדבות. אבל! תדרשו מהלקוח לשלם "מחיר" כלשהו. למשל, לתרום כסף למטרה ראויה אחרת. הרעיון – אף פעם לא לעבוד ממש חינם או בזול מדי.
  • העסקה הראשונה היא מצב יוצר אמון. אם לא ניצלתם אותה כדי להרגיל את הלקוח לשלם, ולשלם היטב, פספסתם הזדמנות פז לכונן מערכת יחסים שמשתלמת לכם.

 העיניים שלכם – עייפות החומר

המרצה על האופטומטריה, רוברט לדרמן, הצטיין במבטא בריטי משובב אוזן, ובתובנות מהפכות עיניים: למשל, העובדה שאתם רואים 6:6 אצל האופטומטריסט עוד לא אומרת שאתם רואים 6:6 מול המחשב. לדרמן הסביר בהומור ובבירור איך המאמץ הייחודי שעושות העיניים כדי להתמקד במחשב הוא בעצם לא טבעי לעין האנושית, שרגילה לתזז בין רחוק לקרוב כל הזמן, איך המאמץ הזה משפיע לרעה על השרירים בעיניים וביתר הגוף, ואיך אפשר להקל קצת על העיניים הצורבות והעייפות ולהגביר תוך כדי כך את הקליטה ואת התפוקה שלנו.

המלצות

  • כלל 20:20 – כל עשרים דקות, לתת לעיניים להתמקד לכמה רגעים במשהו שנמצא במרחק 20 רגל מכם, דהיינו כשבעה מטרים מכם.
  • אם יש לכם אפשרות לעבוד על הטלוויזיה מסך-רחב שלכם במקום על מסך מחשב, זה יעשה לכם רק טוב. שבו רחוק, עם מקלדת אלחוטית, והעיניים שלכם יודו לכם.
  • אל תמקמו את המסך של המחשב על רקע בהיר (חלון שפונה דרומה, לדוגמה), כי זה מפחית את הניגודיות בין המסך המואר לבין הרקע הבהיר, ומקשה על העיניים שלכם.
  • גם אם הראייה שלכם 6:6, שיקלו להרכיב משקפיים לעבודה מול מחשב, שיעזרו לכם למקד את העיניים ויפחיתו את העומס על שרירי העיניים שלכם.
  • מצמצו יותר.

ואני מזמינה את הקוראים להציע עוד הצעות ורעיונות והמלצות.

לקריאה נוספת

תגובות
  1. ענבל שגיב הגיב:

    תודה, סיכום מצוין. מפחית קצת מצערי על כך שלא הגעתי.

  2. חוקרת קטנה הגיב:

    חומר מרתק. מה ההסבר לכך שעדיף לתת 1+1 ולא 50%?
    את הקטע על המחיר הגבוה ושביעות הרצון של הלקוחות אני חשה על בשרי כבר זמן רב, לשמחתי. זה די מדהים.

  3. יואב הגיב:

    תודה, בהחלט סיכום לעניין ומרצה לעניין.

  4. אייל הגיב:

    כרגיל,
    כל מילה בסלע!
    ועדיף 1+1 על 50% הנחה כי במקרה של 50% הנחה הלקוח עלול לחשוב בטעות שתעריף זה הוא נקודת הפתיחה למו"מ בעבודות הבאות.

  5. Nachama Kanner הגיב:

    Major thanks for this!

  6. Well done!

    It was a pleasure speaking for the ITA, and I'm happy that you found it worth your while enough to create a blog post with some A-HA! moments and your takeaways!

    thank you for linking to my linkedin profile above, as well.

    Issamar Ginzberg

  7. שושנה לונדון ספיר הגיב:

    יעל,
    אם חשבת שהוא כזה "טיפוס," כנראה שאת לא מגיעה לירושלים מספיק…
    אבל ברצינות, תודה על סיכום ממצה של הרצאה מאלפת. העצה המעשית הטובה ביותר שקיבלתי ממנו הייתה לקרוא למסמך המתורגם "טיוטה." כך, במילה, נפתרה הבעיה של איך להסביר ללקוח (חדש, בדרך כלל) שהוא מוזמן להציע תיקונים ושינויים בלי לבזות אף אחד מהצדדים. מצא חן בעיני גם שהוא ממש שלף את זה מהשרוול – הוא הבהיר שהוא לא כל כך מכיר את המקצוע שלנו, אבל הבין מייד את העניין וזרק פתרון מצוין.
    כבר השתמשתי בתכסיס וקיבלתי תגובה של "לא, זה ממש מצוין, אין לנו הערות."
    שושנה

    • באופן שוטף אני לא מגיעה לירושלים הרבה. אבל בחודשיים האחרונים דווקא הייתי בה שלוש פעמים, ובשבוע הבא – בגלל הכנס של אגודת המתרגמים – אהיה בה שלושה ימים רצופים! 🙂
      ואגב, כל פעם שאני מגיעה לעיר הזו ברכב, אני שואלת את עצמי למה, למה לעזאזל, אף רחוב שם אף פעם לא נראה כמו בפעם הקודמת. כל הזמן מזיזים גדרות הפרדה, מחליפים כיווני נסיעה…

  8. ניר הגיב:

    למדנו משהו.

  9. […] קורס בזק בשיווק עצמי לעסקים זערוריים […]

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s