איך *לא* לדבר על תעריפים עם מתרגמים (סרטון)

פורסם: 19/07/2010 ב-חוזים והתקשרויות, חשבונאות ותעריפים
תגים: , ,

כולנו מכירים את זה – מתקשר לקוח פוטנציאלי, שולח מסמך לתרגום, ואומר מה התקציב שלו לפרויקט. אתם אומרים לו שבתעריפים שלכם, התקציב לא יספיק לתרגום כל המסמך, ומציעים ללקוח שתתרגמו רק חלקים נבחרים שנדחסים לתקציב, אבל הוא רוצה הכול וגם דחוף, ומפריח שלל הבטחות לרומן עתידי משתלם. והוא באמת נעלב וחושב שאתם ממש כפויי טובה אם אתם לא מוכנים לתרגם את כל המסמך תמורת התקציב הדל שלו, שמיתרגם לרופיה וחצי לעמוד. הבעיה היא שבשלב הזה חלקנו נשברים, ומסכימים לעבוד בשכר רעב שפוגע בנו ופוגע גם בקולגות שלנו. אבל למה אנחנו בכלל מגיעים למצב הזה?

לפני כמה שנים, כשהייתי מתרגמת צעירה ותמימה, למרות שכבר היה לי תואר במנהל עסקים, הכרתי את עמית יריב, מתרגם מצוין, אדם יקר וסוג של מנטור, מבחינתי, לעניינֵי איך לדבר עם לקוחות. והמשפט הכי חשוב שהוא אמר לי לגבי תעריפים היה: "תגידי, איזה בעל מקצוע אחר נותן ללקוח לקבוע לו את התעריף?!"

אז הנה, מישהו עשה סרטון מושקע על סיטואציות שבהן ההתמקחות נראית מופרכת לחלוטין. חירטו אותו על לוח ליבכם והיזכרו בו בכל פעם שלקוח מנסה לסחוט מכם הרבה עבודה במעט כסף.

ובאמת, מאז אותו שיחה עם עמית, למדתי שביחסים עם הלקוח, אני שולטת: כשלקוח מתקשר ורוצה תרגום, אני שואלת במה עסקינן (נושא, היקף וכן הלאה), ואחר כך אומרת לו מה התעריפים שלי ומה מועד המסירה. רוצה – יופי. לא רוצה – לא צריך. יקר לו? אני מפנה למתרגמים זולים יותר, אבל רק למתרגמים שעושים עבודה טובה בעיני ואף פעם לא לשוברי-שוק. וכששואל הלקוח למה הם זולים יותר, אני עונה בכנות – הם מתרגמים מצוינים, אבל יש להם פחות ניסיון ממני.

ותתפלאו – חלק בכלל לא מבוטל מהלקוחות מצליח לגרד תקציב נוסף, באורח פלא, או להגדיר דרישות מצומצמות שמתאימות לתקציב שלו ולתעריף שלי. והעיקר – לא לפחד כלל!

ותודה לסוזי שפירא על הלינק

לקריאה נוספת

תגובות
  1. אורן הגיב:

    כל בעל מקצוע "נותן" ללקוח לקבוע את התעריפים. זה נקרא "חוק ההיצע והביקוש". אם הלקוח באמת לא יכול להשיג את העבודה במחיר נמוך יותר והוא כן מוכן לשלם את מה שאת מבקשת וזה מספיק חשוב לו הוא ישלם לך את הסכום. אם אחד מהתנאים שהזכרתי לא תקף אז הוא לא ישלם. וכך נקבע מחיר התרגום, מחיר העגבניה וכו'

    • כן ולא, אורן.
      כמובן שחוקי ההיצע והביקוש פועלים פה. אבל הם פועלים באופן מושלם רק על אנשים רציונאליים לגמרי שיש להם מידע מלא. וברור לכולנו שזה לא מציאותי. זה רק מודל של כלכלנים.
      בפועל, אם המוכר נוקב תעריף, הוא מקבע את נקודת הייחוס שממנה מתחיל המשא-מתן. נכון, יכול להיות שהלקוח יכול לשלם בעצם רק 80% מהתעריף שקבע המתרגם, אבל אם היית נותן ללקוח לנקוב בתעריף התחלתי, הוא היה אומר 50% ממה שהוא יכול לשלם. ומשם, היית מתקשה מאד לגרור אותו עד 80% מהתעריף שאתה נקבת.
      ולכן חשוב מאד שאתה, בתור נותן השירות, תקבע את נקודת הייחוס. כדאי מאד, לדוגמה, להשתמש בתעריפון של אגודת המתרגמים בתור נקודת ייחוס, כי הלקוחות רואים בו משהו מחייב למדי, למרות שהוא לא מחייב רשמית.

      • אורן הגיב:

        יעל-

        חוקי ההיצע והביקוש לא פועלים רק על מי שיש לו מידע מלא או שהוא רציונלי לחלוטין. חוקי ההיצע והביקוש פועלים כל הזמן, אלא שהתוצאות המתקבלות על ידיהם תלויות במידת הרציונליות ובהיקף המידע שיש בידי מי שפועל בשוק, בעלויות החיפוש וכו'. העובדה שמתרגם קובע "נקודת ייחוס" היא רלוונטית מאוד לניסויים שעורכים פסיכולוגים בתלמידי אוניברסיטאות (הקשורים בתמריצים אפסיים), אבל הרלוונטיות שלה לכאן היא פחותה – אני יכול היום בעלות ומאמץ אפסים לברר כמה עולה תרגום עמוד אחד וכמה עולה תרגום ספר ולכן "נקודת הייחוס" באמת לא משנה הרבה.

        העניין הרלוונטי היחידי לסיפור שלך הוא הליך המו"מ. כידוע, כל הסוחרים וכל הקונים תמיד טוענים "לי זה עולה יותר". מה שאת אומרת כאן זה שבעצם את רוצה מנגנון שיבטיח שהקונה ישלם לפחות כמה שהתרגום שווה לו. כאן דווקא יש אפשרות נחמדה, בתנאי שיש לך מספר עבודות במקביל (אני לא יודע איך זה עובד אצלכם) – את יכולה לערוך מכרז מחיר שני בין מי שבקשים באותה העת את שירותיך (קרי – כולם מציעים הצעת מחיר ומי שמציע את המחיר הגבוה ביותר זוכה, אבל הוא משלם את המחיר השני הכי גבוה). כך את יכולה (כמעט) להבטיח שהזוכה במכרז ישלם את מה שהתרגום שווה לו. מצד שני, יכול להיות שזה עדיין יהיה מחיר נמוך מדי (כך שכנראה שתצטרכי מחיר מינימום, וגם תצטרכי לעמוד בו, וזה כבר מסבך את העסק).

        • אורן
          קביעתה של נקודת ייחוס היא לא רק טקטיקה טובה לקביעת טווח המיקוח, אלא גם אמצעי פסיכולוגי רב השפעה. יש הבדל גדול בין קניית מוצר אחיד לבין רכישת שירות שלאדם הממוצע קשה להעריך את איכותו, ובעיקר מראש.
          בקניית מוצר אחיד – ספר, מכונת כביסה – אכן, חוקי ההיצע והביקוש עובדים כפי שתיארת אותם, העלות והמאמץ לבירור המחירים אצל מוכרים שונים אכן אפסיים, והסיכון גם הוא נמוך – אתה יודע מה אתה מקבל, ועכשיו אתה רק מחפש מי מוכן לגבות את דמי התיווך הנמוכים ביותר.
          כשאתה רוכש שירות – טיפול פסיכולוגי, תרגום, אדריכלות – לא תמיד יש לך הכלים להעריך את רמתו של השירות שתקבל. אתה יכול לבקש המלצות ולראות עבודות קודמות, אבל בסופו של דבר, אחד הגורמים המשפיעים ביותר הוא גורם "הרושם" החמקמק והערטילאי. כשאתה מדבר עם נותן השירות, איזה רושם הוא עושה עליך? מקצוען, אמין, יסודי? או לא? בסופו של דבר, אתה נותן לו את העבודה רק אם הוא עושה עליך רושם טוב ואם הוא מעורר בך אמון.
          הרבה אנשים, אם אין להם הכלים להעריך בעצמם שירות מסוים שהם צריכים לרכוש, פשוט מסתמכים על דעתם של אנשים אחרים, בהנחה שלפחות חלק מהאנשים מצוידים בכלים הנחוצים. ואם יש ביקוש גדול לשירות מסוים, משמע שהרבה אנשים, שחלקם לפחות מצוידים בכלים, חושבים השירות הזה טוב. ביקוש גדול מאפשר לנותן השירות לקבוע תעריף גבוה. ותעריף גבוה הוא חלק מהרושם שנותן השירות יוצר.
          ונכון שאסור להפוך סיבה ותוצאה, אבל אם נותן שירות קובע תעריפים גבוהים, אנחנו נוטים להסיק לגביו שיש ביקוש גבוה לשירותיו. ובמקרים כאלה, לפעמים אנחנו פשוט חוסכים לעצמנו את המאמץ לחפש נותן שירות אחר.
          מסקנה – תעריף גבוה הוא חלק בלתי נפרד מהמיצוב שלנו כנותני שירות מבוקשים, ובאופן פרדוקסלי, הוא מגדיל את הסיכויים שנקבל את העבודה.
          (נ.ב חשוב – תעריף גבוה לא "מחזיק מים" אם הוא לא מגובה בשירות איכותי.)

          • אורן הגיב:

            יעל-

            זה עשוי היה להיות נכון (למה עשוי? בהמשך!) במקרה שעלות החיפוש גבוהה מאוד. אולם אין שום בעיה לקבל הצעת מחיר מכמה מתרגמים, מנוסים יותר או פחות ולהשוות.

            ולמה עשוי? משום שבהחלט ייתכן שהמחיר שנקבת הוא גבוה ממה שהלקוח מוכן לשלם, ואז יש סיכוי לא רע שתישארי בלי עבודה.. ככלל, התנאי הטוב ביותר שצריך להבטיח (מבחינתך) הוא שהלקוח ישלם את המחיר  הגבוה ביותר שהוא מוכן לשלם. קביעת רף שרירותי ובלתי מתפשר למו"מ זו ממש לא הדרך להשיג זאת (כפי שהערתי, יש דרכים שיכולות להביא אותך קרוב מאוד לשם, אבל הדרך שבה נראה שאת בוחרת אינה הדרך).

            • היא עובדת אם יש לך מספיק עבודה כדי לדחות מי שלא מוכן לשלם את התעריפים שלך 🙂
              אבל אתה צודק: בשלב שעדיין אין מספיק עבודה כדי לדחות בחיוך עבודות בתעריף נמוך יותר, אפשר ורצוי לקבוע נקודת ייחוס למשא ומתן אבל לגלות גמישות מסוימת כדי לא להישאר יקרן ומובטל.

            • אורן הגיב:

              יעל-

              ההערה שהוספת היא בדיוק ה"עוקץ" של העניין, אם יש די לקוחות שמוכנים לשלם את הסכום כך שהכנסתך תהיה גבוהה לפחות כמו זו שהיו מוכנים לשלם לך "בחוץ", דייך. אך אם לא אחת משניים – או שתשני אסטרטגיה (וככלל, זה תמיד מומלץ) או שתשני עיסוק…

  2. רון ברק הגיב:

    תענוג לקרוא את דו-השיח בין יעל ואורן.
    בנודע ל-post המקורי, כל שאוכל להגיד:

  3. republicpolicy הגיב:

    אפשר לשאול מה באמת התעריף שלך? סתם מתוך עניין כללי בתעריפי המתרגמים בשוק, והרצון האקראי שמתגנב אליי אחרי שאני מסיים לקרוא ספר טוב במיוחד.

  4. […] איך *לא* לדבר על תעריפים עם מתרגמים (סרטון) […]

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s